Estratto dal contributo che ho scritto per il libro “Marketing Scientifico” di Francesco Sordi
Se non hai letto le precedenti domande parti dalla domanda 1
Domanda 2
Anche voi lavorate per cambiare l’idea distorta che molte aziende ancora hanno del marketing: dal “marketing perché mi serve una brochure” al “marketing perché devo chiarire la strategia aziendale”. Come fate? Dai qualche consiglio a chi ci legge ma anche a chi scrive.
Risposta 2
Veniamo contattati spesso da aziende che hanno bisogno di un aiuto esterno, per realizzare uno strumento di comunicazione. È normale e sappiamo che fa parte delle regole del gioco, ma sono rari i casi in cui ci limitiamo a realizzare degli strumenti, senza sapere a cosa servono o senza prenderci cura della loro reale efficacia. È più forte di noi, vogliamo essere certi che il nostro lavoro, i nostri sforzi, l’impegno che mettiamo sia realmente impattante nel modo di fare business dei nostri clienti.
Per passare dalla richiesta di uno strumento fine a se stesso, alla richiesta di disegnare una strategia che porti a casa dei risultati, c’è una parola magica che, se usata più volte, aiuta a cambiare il punto di vista: perché?
Perché avete pensato di fare una brochure?
Perché volete presentare i servizi a quel tipo di potenziale cliente?
Perché dovrebbe comprare da voi invece di scegliere le possibili alternative? Perché dovrebbe fidarsi proprio di voi?
Perché …?
Ciò che solitamente risponde il nostro interlocutore, all’inizio è un segnale timido, ma continuando a scavare, rivela una serie di grandi aspettative di risultati.
E i risultati sono ciò su cui si concentra il marketing: non sugli strumenti, ma sui risultati.
Credo che sia la sostanziale differenza di pensiero tra chi si occupa di marketing (lavora per il proprio cliente) e chi realizza manufatti (lavora per sé stesso).
